Как нанять лучших талантов в области продаж, не тратя тонны

Продвижение Wildberries

Наем продавцов часто входит в число самых больших статей бюджета компании, даже если их стоимость превышает стоимость программного обеспечения . Наем и обучение замены внутри торгового представителя может стоить компаниям в среднем от 75 000 до 90 000 долларов. Другие торговые позиции? До 300000 долларов.

Это пугающая цифра, особенно для малого бизнеса. Поскольку текучесть кадров достигает 30-40%, малые и средние предприятия (СМБ) не могут позволить себе совершать ошибки при наборе и найме.

Понимание того, как снизить затраты на наем высококвалифицированных специалистов по продажам, может стать решающим конкурентным преимуществом для малого и среднего бизнеса. Ниже я расскажу вам о некоторых тактиках, которые помогут вам нанять лучших, не увеличивая при этом свой бюджет.

3 совета, как нанять лучших продавцов, не разбивая банк

Вот три совета, которые помогут вам найти лучших кандидатов, не тратя кучу денег.

1. Напишите объявление о вакансии, а не описание должности.

Слишком много должностных инструкций для торговых позиций – это просто описания. Они скучные и непривлекательные.

« Пособие по развитию продаж: построение повторяемой конвейерной линии и ускорение роста с помощью внутренних продаж » Триш Бертуцци содержит множество советов для торговых представителей и менеджеров. (Это также в нашем списке « 3 книги по лидогенерации B2B, которые вы можете слушать на Audible ».)

Бертуцци советует менеджерам по найму писать «ролевую презентацию», а не стандартное описание должности. Эта разница важна для продаж, потому что конкуренция за лучшие таланты очень высока; Быстрый поиск вакансий «торговых представителей» на Glassdoor дает более 100 000 результатов.

Чтобы привлечь лучших соискателей, вы должны использовать объявление о вакансии, чтобы продать вакансию потенциальным соискателям. Betterteam рекомендует рассчитывать вступительное слово , начиная с того, что делает эту роль привлекательной для соискателей.

Представьте, что вы ищете работу продавца. Какое вступительное предложение более привлекательно?

  1. [Компания] быстро растет и в настоящее время ищет специалиста по продажам / чертежника, чтобы присоединиться к нашей команде!
  2. Торговый представитель представляет [Компанию] нашим клиентам.

Первое звучит увлекательно и весело, а второе – стандартно и очевидно.

Обязательно кратко опишите свою компанию, а не просто укажите, чем вы занимаетесь. В описании компании расскажите кандидатам, почему они хотят работать на вас.

Это может включать в себя, как долго вы работаете, ваш средний срок пребывания в должности / текучесть кадров, а также ваши самые интересные клиенты и проекты. Если вы предлагаете возможности для продвижения по службе, оплачиваемое обучение или веселую рабочую среду, укажите это в объявлении о вакансии (и конкретно укажите, что это влечет за собой).

  Заработная плата школьного администратора: сколько вы должны зарабатывать?

Бертуцци рекомендует использовать видеоролики с реальными торговыми представителями вашей компании, чтобы показать, а не рассказать кандидатам, почему они хотят подать заявку. Обязательно продемонстрируйте все награды и похвалы, полученные ими или вашей компанией.

Одна из лучших вещей в написании отличного объявления о вакансии заключается в том, что оно не стоит дороже, чем написание плохого, что делает его доступным для малого и среднего бизнеса, чтобы конкурировать с предприятиями в привлечении отличных кандидатов.

2. Ищите определенные навыки, которые соответствуют вашему уникальному контексту продаж.

Еще одна книга из нашего списка « 3 книги по лидогенерации B2B, которые вы можете слушать на Audible » – это « Формула ускорения продаж: использование данных, технологий и входящих продаж для перехода от 0 до 100 миллионов долларов » Марка Робержа.

Продвижение Ozon

Роберж пишет об ошибках, которые он допустил при создании отдела продаж HubSpot в первые дни работы компании.

Один из них пытался нанять самых эффективных продавцов. Как это было ошибкой? Потому что не каждый продавец преуспевает в каждой торговой позиции.

У большинства продавцов есть свои сильные и слабые стороны. Не поможет найти кого-то, кто отлично умеет строить долгосрочные отношения, если большая часть ваших продаж – одноразовые. Наем кого-то, кто хорошо разбирается в том, что вам не нужно, – огромная трата денег для вашего бизнеса и разочарование для этого сотрудника.

Ключом к найму подходящего человека в вашу команду является согласование его природного таланта с вашими потребностями.

Возможно, вы захотите нанять кого-то, кто делал больше всего звонков на своей последней работе. Но если ваш продукт – новая идея на рынке, требующая серьезного образования, способность обучать потенциальных клиентов – это талант, который вам следует отдать приоритет перед объемом звонков.

С другой стороны, терпение и навыки слушания могут оказаться не очень полезными в контексте продаж, когда потенциальные клиенты уже полностью понимают преимущества вашего продукта, и вам просто нужен кто-то, чтобы поговорить с как можно большим количеством людей в короткие сроки.

  Локальный маркетинг для малого бизнеса: как использовать точный таргетинг в социальных сетях

Мало того, что наем для удовлетворения ваших уникальных потребностей не стоит больше, чем наем людей, которые являются просто лучшими исполнителями, но он действительно может сэкономить вам деньги. Роберж потратил много времени и денег на то, чтобы выигрывать и обедать у востребованных торговых представителей, которые в конечном итоге не подходили для HubSpot. Учитесь на его ошибках в своем бизнесе.

3. Найдите в своей сети пассивных кандидатов.

Некоторые люди – например, Бертуцци и ее клиенты – добиваются больших успехов в написании отличных объявлений о вакансиях, которые помогают им найти торговых представителей, которых они хотят нанять. Но если это не работает для вас, возможно, вам придется последовать примеру Робержа и разработать «стратегию пассивного найма».

Хотя приведенный выше совет по составлению убедительного списка вакансий должен помочь вам найти лучших кандидатов, Роберж утверждает, что «отличным продавцам никогда не нужно подавать заявки на работу».

Роберж усвоил это на собственном горьком опыте, разместив объявления о вакансиях, проведя собеседование с сотнями кандидатов и не наняв ни одного из них. Он нанял сотни торговых представителей, ни один из которых не нашел его через доску объявлений или публикации.

Роберж считает, что хорошие продавцы – это «пассивные кандидаты»; они не ищут работу активно, но постоянно получают предложения от потенциальных работодателей. По его опыту, нанять самых эффективных продавцов не так просто и дешево, как опубликовать список вакансий и посмотреть, как появляются резюме.

Чтобы создать пассивную стратегию найма, Роберж начал с найма кадровых агентств. Он быстро понял, что это было дорогостоящее предложение, которое стоило от 15 до 20% базовой зарплаты нанимаемого.

Затем он обратился в LinkedIn .

LinkedIn – это мощный инструмент для набора персонала, которым могут эффективно пользоваться предприятия малого и среднего бизнеса, даже если вы не платите за премиум-функции. Роберж использовал расширенный поиск LinkedIn, чтобы создать список квалифицированных кандидатов на продажу, применив фильтры поиска, такие как почтовый индекс, название должности, школа и компания.

Ваш SMB может делать то же самое бесплатно. Создайте расширенный поиск, используя почтовый индекс вашего офиса, чтобы исключить кандидатов, которые живут слишком далеко, чтобы добираться на работу в разумных пределах. Затем добавьте фильтр для должности, которую вы хотите заполнить, чтобы в списке были только кандидаты с соответствующим опытом.

  Маркетинговые показатели: как определить вашу целевую стоимость за приобретение

Лучшие кандидаты по более низкой цене за конверсию

Наем не из дешевых. Это дорого стоит, независимо от размера вашего бизнеса, но для малого и среднего бизнеса это может быть разница между успехом и неудачей.

Найдите отличных торговых представителей по доступной цене, написав заманчивые объявления о вакансиях, расставив приоритеты среди кандидатов, обладающих нужным талантом в соответствии с вашим уникальным контекстом продаж, и используя функцию расширенного поиска LinkedIn. Все эти действия бесплатны, а это означает, что ваш бизнес может воспользоваться ими независимо от того, насколько мал ваш бюджет.

Чтобы узнать больше об успешном управлении командой продаж, ознакомьтесь со следующими публикациями:

  • Стресс продаж: советы, как помочь менеджерам не раздражать своих представителей
  • Отмечайте маленькие победы, чтобы предотвратить выгорание продаж
  • 3 самых популярных программных приложения для управления продажами для малого бизнеса

Ищете программное обеспечение для найма? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для рекрутинга Platforms .

Самовыкупы для маркетплейсов:

  • Самовыкупы товаров. Это может относиться к ситуации, когда продавец самостоятельно совершает покупку своих собственных товаров, чтобы искусственно увеличить свои продажи или улучшить рейтинг магазина на маркетплейсе. Такие действия могут быть недобросовестными и нарушать правила платформы, которые могут запрещать продавцам самовыкупать свои товары.

  • Самовыкупы для поддержания статуса продавца. На некоторых маркетплейсах существуют определенные требования для продавцов, чтобы поддерживать свой статус активного продавца. Это может включать минимальное количество продаж за определенный период. Некоторые продавцы могут осуществлять самовыкупы, чтобы выполнить эти требования и продолжать работать на платформе.

  • Самовыкупы для получения льгот или преимуществ. Некоторые маркетплейсы предоставляют преимущества или льготы для продавцов, которые достигают определенного уровня продаж или рейтинга. Продавцы могут пытаться совершать самовыкупы, чтобы получить эти преимущества, даже если это не соответствует реальному спросу на их товары.

Добавить комментарий