Понимание различий между CRM и автоматизацией отдела продаж

Продвижение Wildberries

Что приходит в голову, когда вы слышите слово «CRM?» Если вы похожи на большинство людей, первое, о чем вы, вероятно, думаете, – это продажи. Поэтому, когда вы слышите термин «автоматизация продаж» или «SFA», вы, скорее всего, думаете о CRM. Пот ау с, горшок ах , правда? Неправильно!

Хотя эти два термина часто считаются синонимами, это предположение далеко от истины. И, к сожалению, это заблуждение вызвало разочарование у многих компаний, которые приступают к внедрению CRM, ожидая одного, а выходят с другим.

Итак, в чем основные различия между CRM и SFA и как узнать, какой из них нужен вашему бизнесу?

ВОЗ

Начнем с простого упражнения на именование. CRM означает «управление взаимоотношениями с клиентами», что означает, что платформы CRM предназначены для тех сотрудников внутри организации, которые несут ответственность за развитие отношений с клиентами.

Хотя продажи действительно играют роль в этих усилиях, продавцы обычно тратят гораздо больше времени на построение отношений с потенциальными клиентами. Как только потенциальный клиент становится клиентом, отношения обычно переходят от торгового представителя к менеджеру по внедрению и / или менеджеру по работе с клиентами, который затем наблюдает за продолжающимся партнерством и успехом клиента.

Что

Как следует из названия, CRM предлагают множество инструментов для отслеживания взаимодействия с клиентами, организации информации об учетной записи, а также мониторинга потребностей и успеха клиентов. Согласно TechTarget :

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) – это термин, который относится к методам, стратегиям и технологиям, которые компании используют для управления и анализа взаимодействий с клиентами и данных на протяжении всего жизненного цикла клиента с целью улучшения деловых отношений с клиентами, помощи в удержании клиентов и стимулировании продаж. рост.

Хотя SFA указана как функция большинства CRM, важно помнить, что это лишь одна из многих проблем жизненного цикла клиентов, которые эти решения стремятся решить, наряду с автоматизацией маркетинга, управлением службой поддержки, выставлением счетов и выставлением счетов и т. Д.

  Самовыкупы для маркетплейсов. Маркетплейсы поспорили с правительством по поводу эксперимента по продаже вина

Таким образом, хотя хорошие CRM служат единым хранилищем информации о клиентах и ​​могут помочь компаниям узнать много нового о своих клиентах, большинство из них не в состоянии предложить широту и глубину функциональных возможностей, необходимых отделу продаж для реального управления, измерения и максимизации производительности.

Этот недостаток объясняет, почему 74% отделов продаж имеют низкий уровень внедрения CRM , а также почему примерно 20% компаний малого и среднего бизнеса, ищущих решения SFA, уже имеют CRM.

Многие из сегодняшних маркетологов переросли традиционные CRM. Они покупают программное обеспечение для автоматизации маркетинга , контент-маркетинга и маркетингового планирования, предназначенное для автоматизации и оптимизации всего, от таргетинга до редакционных календарей и управления списками. Команды продаж также рассматривают решения, разработанные специально для повышения успешности деятельности, связанной с продажами.

Продвижение Ozon

По данным исследовательской и консалтинговой компании SiriusDecisions , функциональность SFA можно разделить на пять ключевых категорий:

  1. Ведущий менеджмент
  2. Управление аккаунтом
  3. Управление контактами
  4. Управление возможностями
  5. Составление отчетов

Вместо того, чтобы стремиться развивать отношения с клиентами и понимать весь их жизненный цикл, инструменты SFA предназначены для повышения производительности отдела продаж, оптимизации процессов и управления конвейером, улучшения взаимодействия с потенциальными клиентами и удовлетворения других потребностей, связанных с продажами, которые в конечном итоге приводят к увеличению доходов.

В приведенной ниже таблице показаны особенности и функциональные возможности, которые были признаны наиболее важными для покупателей SFA в Отчете о покупателях ПО для малого бизнеса в ПО для автоматизации продаж за 2016 год:

Почему

Учитывая эти явные различия между решениями CRM и SFA, причины, по которым компания может решить реализовать одно или другое, довольно очевидны и просты:

Почему CRMПочему SFA

  • Централизованная система управления данными жизненного цикла клиентов
  • Создает надежные профили клиентов для обучения клиентов
  • Помогает снизить отток, выявить дополнительные продажи и улучшить коммуникацию
  • Единое окно с функциональностью высокого уровня для каждого отдела
  • Нацелен на оптимизацию коэффициентов конверсии и получение дохода
  • Измеряет и управляет продажами, конвейерами и процессами
  • Помогает повысить продуктивность продаж, расстановку приоритетов и производительность
  • Создан с учетом специфических задач и требований продаж
  Самовыкупы для маркетплейсов. «Яндекс.Маркет»: что покупают в интернете накануне Нового года?

На втором месте после синонимичного использования «CRM» и «SFA» находится главное заблуждение, согласно которому компании должны выбирать между этими двумя решениями для повышения эффективности продаж. На самом деле платформы CRM и SFA представляют собой дополняющие друг друга решения, которые можно использовать вместе. Интегрируя и облегчая обмен данными между платформами CRM и SFA, компании могут предоставлять как продажам, так и группам, работающим с клиентами, большее количество и качество информации, облегчая работу каждого.

Например, знание того, что покупатель недоволен конкретным аспектом его реализации, помогает отделам продаж избежать несвоевременных разговоров о дополнительных продажах. Кроме того, четкое понимание профилей клиентов, которые наиболее довольны и успешны, помогает продажам лучше ориентироваться и расставлять приоритеты по охвату.

Точно так же детальное знание процесса, через который потенциальный клиент прошел перед тем, как стать клиентом – разговоры, которые были проведены, ресурсы, которыми поделились, выдвинутые возражения и т. Д. – может помочь успеху клиента лучше управлять ожиданиями и начать отношения справа. оплачивать.

Конечно, стек технологий у каждой компании разный. Нет CRM? Без проблем. Платформы SFA также могут быть напрямую интегрированы со специализированными решениями других отделов, в том числе для создания контрактов, отправки электронных писем и кампаний, управления заявками в службу поддержки и многого другого. Подключая эти специализированные решения, компании могут гарантировать, что каждая команда имеет доступ к кросс-функциональной информации, наиболее актуальной для их ролей.

Яблоки и апельсины

После того, как вы полностью понять различия между CRM и SFA, это намного меньше , как горшок ау к, горшок ах к, и многое другое , как яблоки и апельсины. Или, возможно, из-за того, что эти два решения так хорошо работают бок о бок, это даже больше похоже на арахисовое масло и желе. Какой бы путь вы ни выбрали, знание того, кто, что и почему стоит за каждым из этих отдельных решений, поможет вам создать наилучший стек для вашей организации.

  8 программных альтернатив Pardot для развития вашего бизнеса

Чтобы легко сравнить параметры SFA, загляните в каталог SFA Platforms .

Как ваш бизнес использует CRM и / или SFA? Поделитесь своими историями успеха в комментариях ниже!

Ищете программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для управления взаимоотношениями с клиентами Platforms .

Самовыкупы для маркетплейсов:

  • Самовыкупы товаров. Это может относиться к ситуации, когда продавец самостоятельно совершает покупку своих собственных товаров, чтобы искусственно увеличить свои продажи или улучшить рейтинг магазина на маркетплейсе. Такие действия могут быть недобросовестными и нарушать правила платформы, которые могут запрещать продавцам самовыкупать свои товары.

  • Самовыкупы для поддержания статуса продавца. На некоторых маркетплейсах существуют определенные требования для продавцов, чтобы поддерживать свой статус активного продавца. Это может включать минимальное количество продаж за определенный период. Некоторые продавцы могут осуществлять самовыкупы, чтобы выполнить эти требования и продолжать работать на платформе.

  • Самовыкупы для получения льгот или преимуществ. Некоторые маркетплейсы предоставляют преимущества или льготы для продавцов, которые достигают определенного уровня продаж или рейтинга. Продавцы могут пытаться совершать самовыкупы, чтобы получить эти преимущества, даже если это не соответствует реальному спросу на их товары.

Добавить комментарий