Выйти за рамки менталитета центра затрат с мышлением маркетинга роста

Продвижение Wildberries

Ценность отдела маркетинга для предприятий уровня предприятия очевидна, но как насчет ценности для малых и средних предприятий (СМБ), подобных вашему?

Согласно отчету HubSpot «Состояние входящих» , 40% маркетологов включают «подтверждение рентабельности нашей маркетинговой деятельности» в число основных задач своей компании.

Для маркетологов малого и среднего бизнеса это означает, что некоторые члены управленческой команды могут рассматривать ваш отдел как необходимое зло, в которое они вкладывают деньги, не ожидая ощутимой отдачи от инвестиций (ROI).

Вам необходимо выйти за рамки этого менталитета центра затрат и превратить свой маркетинговый отдел в центр роста, сосредоточившись на всей воронке продаж и активно отслеживая показатели на этом пути.

Для этого вы должны понять, что на самом деле представляет собой маркетинг роста, изменить свое отношение к отслеживанию своих маркетинговых усилий и реалистично подготовиться к вызовам и неудачам, с которыми вы столкнетесь на этом пути.

В этой статье мы проведем вас через этот процесс, ответив на несколько ключевых вопросов.

Перейти к:

Что такое маркетинг роста?
Как я могу отслеживать рост рентабельности инвестиций в маркетинг?
К каким неудачам я должен быть готов?
Что я должен делать дальше?

Что такое маркетинг роста?

Как и многие другие бизнес-термины, «маркетинг роста» – это модное слово, которое, кажется, используют без полного понимания того, что оно на самом деле означает.

Давайте разберемся с этим.

По словам Парнита Госала, вице-президента по развитию в Platforms , маркетинг роста – это просто «маркетинг, сделанный хорошо».

Требуется традиционный маркетинг приобретения, «который по большей части фокусируется на самой вершине воронки продаж посредством повышения осведомленности о вашем бренде и продукте и привлечения клиентов», и расширяет этот фокус на всю воронку.

В конечном итоге цель состоит в том, чтобы «превратить вашего клиента не только в активного пользователя, но и в представителя бренда или продукта».

Специалист по цифровому маркетингу Крейг Де Борба из OnPoint Internet Marketing добавляет:

«Маркетинг роста – это общий взгляд на путь клиента и его жизненную ценность. Это требует экспериментов со всей воронкой, при этом все отдельные движущиеся части должны двигаться в одном направлении ».

В то время как большая часть маркетинга по привлечению клиентов направлена ​​на то, чтобы вывести клиентов на вершину воронки продаж (чтобы они узнали о вашем продукте и заинтересовались им), маркетинг роста направлен на охват клиентов на протяжении всей этой воронки.

  Самовыкупы для маркетплейсов. Беру и Bringly отчитались о результатах Киберпонедельника

Таким образом, установка на рост маркетинга означает, что недостаточно просто заявить о себе клиентам. Вам нужно взять этих клиентов за руку и вести их на протяжении всего процесса продажи.

Это не только имеет огромное значение с точки зрения привлечения большего числа клиентов, но также демонстрирует более четкую окупаемость инвестиций для заинтересованных сторон в вашей организации и демонстрирует, как именно ваш маркетинговый отдел является больше, чем центром затрат.

Как я могу отслеживать рост рентабельности инвестиций в маркетинг?

Первая идея центра затрат, которую необходимо преодолеть вашему отделу маркетинга, – это идея о том, что вы не можете отслеживать рентабельность инвестиций в маркетинг. Это просто не верно в цифровой эпохе, в которой вы можете отслеживать любое разнообразие важных показателей.

Продвижение Ozon

Согласно отчету директора по исследованиям Gartner Хайся Ванга , 19% опрошенных руководителей маркетинга отслеживают свои наиболее важные показатели в режиме реального времени, 40% отслеживают ежедневные или еженедельные и 16% отслеживают ежеквартально (полное исследование доступно клиентам Gartner).

Это означает, что 75% руководителей маркетинга регулярно отслеживают показатели и используют их для обоснования рентабельности инвестиций своего отдела.

Как отмечает Ван:

«« Лучше, чем в прошлый раз »недостаточно. Лидерам маркетинга необходимо постоянно оценивать свое положение по сравнению с коллегами по отрасли, лучшими в своем классе лидерами и разрушителями рынка, чтобы устанавливать правильные цели и измерять успех ».

Ван рекомендует сосредоточиться на отслеживании показателей по трем ключевым тестам:

  1. Распределение маркетинговых расходов: сколько вы тратите на маркетинговый отдел в процентах от вашего валового дохода? Сколько тратится на различные ресурсы в вашем отделе маркетинга? Сколько тратится на разные маркетинговые каналы?
  2. Эффективность канала: насколько успешно ваш отдел маркетинга привлекает потенциальных клиентов по различным каналам (ваш веб-сайт, SEO, мобильный маркетинг, маркетинг в социальных сетях, партнерский маркетинг, электронная почта и офлайн-маркетинг)? Насколько хорошо эти лиды превращаются в клиентов / продажи? Какова ваша средняя стоимость привлечения клиентов (CAC) по этим каналам?
  3. Качество обслуживания клиентов: какова ваша оценка удовлетворенности клиентов (CSAT)? Клиенты выражают высокий или низкий уровень удовлетворенности? Участвуют ли ваши клиенты в программе лояльности клиентов (если да, то какой процент участвует)?

Чтобы перейти из центра затрат в центр роста, ваш отдел маркетинга должен – по необходимости – стать центром обработки данных .

Отслеживая все эти показатели, вы получите достоверные данные, которые сможете использовать, чтобы четко увидеть, какие маркетинговые тактики приносят прибыль, а какие – нет. В результате вы сможете проверить, работают ли ваши предыдущие предположения, приоритеты и процессы на вас.

  Самовыкупы для маркетплейсов. Рынок eGrocery в октябре 2022: аналитика Data Insight

Крейг Де Борба также предлагает повысить эффективность своей маркетинговой команды на основе этих показателей. Он объясняет:

«Если предположить, что все отдельные подразделения работают вместе как единое целое на протяжении всего жизненного цикла клиента, что может быть лучше для повышения показателей эффективности кампании, чем предоставление бонусов тем, кто повысил их рейтинг кликов или стоимость рекламы и коэффициент конверсии, или контент был распространен тысячи раз ».

Эпоха простого использования маркетинга для повышения узнаваемости бренда и надежд на то, что это приведет к увеличению продаж, закончилась. В эпоху маркетинга роста данные – это королева, перед которой мы все должны преклоняться.

К каким неудачам я должен готовиться?

Переход от маркетингового мышления, ориентированного на привлечение клиентов, к ориентированному на данные перспективному маркетингу для всей воронки – это серьезное изменение, и вам не следует ожидать, что он будет развиваться в одночасье.

В действительности вы, вероятно, столкнетесь с некоторыми серьезными неудачами на своем пути.

Такой масштабный сдвиг в маркетинговых приоритетах может означать, что вы потеряете персонал, который не согласен с этим изменением.

Джейсон Кац, основатель Growth Marketing Advisors , объясняет: «Это серьезное изменение мышления. Некоторым это понравится. Некоторым будет брошен вызов. Некоторые приспособятся; некоторые предпочтут не делать этого ».

Кроме того, отмечает Кац, вам, вероятно, потребуется создать новые должности в своем отделе маркетинга, сосредоточив внимание на технических аспектах отслеживания показателей и данных, а также на агрессивном тестировании качества обслуживания клиентов и их удовлетворенности.

Вы также можете поначалу обнаружить, что у вас увеличился отток клиентов.

В этом смысле вам нужно мыслить как компания, которая только начинает свое существование, и осознавать, что может быть относительно высокий уровень оттока клиентов, пока вы не выработаете полностью разработанные и бесперебойно функционирующие маркетинговые стратегии роста.

По словам Госала, «в дальнейшем, если вы все сделали правильно, и ваши пользователи возвращаются, а вы удерживаете и привлекаете их, этот отток будет экспоненциально уменьшаться».

Что я должен делать дальше?

Теперь, когда вы знаете, как вам нужно переключить свое мышление с центра затрат на маркетинг роста, вы, возможно, задаетесь вопросом, как лучше всего действовать, когда вы внедряете такое серьезное изменение в своем отделе маркетинга.

Прежде всего, не забудьте добавить этот блог в закладки, поскольку мы представляем больше контента, предназначенного для того, чтобы помочь вам и вашему отделу маркетинга стать экспертами по маркетингу роста!

  Лучшие учетные записи в Твиттере по электронной почте, за которыми следует следить (больше, чем просто коммерческое предложение)

Как только вы это сделаете, выполните следующие шаги, чтобы начать:

  • Поделитесь своими ожиданиями: соберите всех менеджеров и заинтересованных лиц в вашем маркетинговом аппарате в одной комнате, чтобы начать разговор о направленности маркетинга на рост. Если ваш SMB достаточно мал, это может означать встречу со всей вашей маркетинговой командой; в противном случае следует задействовать всех руководителей и менеджеров по маркетингу.
  • Проведите свое исследование: узнайте больше о различных инструментах и ​​технологиях (например, о программном обеспечении для маркетинговой аналитики ), которые вам нужно будет преобразовать в развивающийся маркетинговый центр.
  • Поговорите с другими растущими маркетологами: присоединяйтесь к форумам и доскам объявлений (например, на MarketingProfs и Warrior Forum ), посвященных маркетингу роста, чтобы общаться с другими маркетологами по всей стране и во всем мире. Вы можете начать с публикации комментария или вопроса ниже и ссылки на любые форумы по маркетингу роста, которые вы рекомендуете!

Ищете программное обеспечение для автоматизации маркетинга? Ознакомьтесь со списком лучших программных решений для автоматизации маркетинга Platforms .

Самовыкупы для маркетплейсов:

  • Самовыкупы товаров. Это может относиться к ситуации, когда продавец самостоятельно совершает покупку своих собственных товаров, чтобы искусственно увеличить свои продажи или улучшить рейтинг магазина на маркетплейсе. Такие действия могут быть недобросовестными и нарушать правила платформы, которые могут запрещать продавцам самовыкупать свои товары.

  • Самовыкупы для поддержания статуса продавца. На некоторых маркетплейсах существуют определенные требования для продавцов, чтобы поддерживать свой статус активного продавца. Это может включать минимальное количество продаж за определенный период. Некоторые продавцы могут осуществлять самовыкупы, чтобы выполнить эти требования и продолжать работать на платформе.

  • Самовыкупы для получения льгот или преимуществ. Некоторые маркетплейсы предоставляют преимущества или льготы для продавцов, которые достигают определенного уровня продаж или рейтинга. Продавцы могут пытаться совершать самовыкупы, чтобы получить эти преимущества, даже если это не соответствует реальному спросу на их товары.

Добавить комментарий